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开发信为何没人回我?我该怎么办?(全面解读!)

开发信为何没人回我?我该怎么办?(全面解读!)

你有没有这样的烦恼?
每天不停地写开发信,不停地投开发信,
结果却总是石沉大海,回信遥遥无期!!!
本文大纲:

  • 全面解读开发信回复率低的原因
  • 教你如何写出真正的优质开发信

一、开发信的小弊端,你中了几条?

弊端①   —— 篇幅过长
开发信篇幅太长,客户很难扫一眼就看明白。
客户看邮件通常是3秒扫一眼。觉得没意思的立马就扔一边去了。
开发信中,对于一些枯燥的公司介绍,比如:发展历史,规模,员工培训情况,出口情况,公司占地面积,举办的活动, 等等,这啰里啰嗦的话真的是自讨没趣!客户是不感兴趣的!更不会动之以情!
就像你去相亲,你还没说清你叫啥,就先滔滔不绝的说起自己的亲戚朋友,我的家庭怎么怎么和睦,谁谁谁人特别好… Excuse me?对你还没提起兴趣你就扯这么远? 人家简直烦死你啊!
 
弊端② —— 重点(卖点)不突出
你公司的产品或者服务肯定会有很多优点,你想把所有的好都告诉对方也是没错的!
但是,你的卖点 你的差异化优势才是能吸引客户注意力、抓住客户眼球的最最关键。
想表达的东西太多,往往把最大的卖点给淹没了。
 

弊端③ —— 全文皆是主动语态
写过文案的人应该都懂,要想真的打动人心,就应以“读者为导向”去写,多用“你”这个称谓。
一封全是主动语态的开发信,客户感觉不到你把他放心上,自然也就达不到说服的目的。
 
弊端④ ——标题太俗套
在这个信息时代,你哪天不收到几封邮件倒是稀罕事了!
对于生意人而言,他们的邮件里肯定充斥着大量的邮件,你想开发他,你满世界的竞争对手又何尝不想?
在让人眼花缭乱的邮件堆里,不够吸引眼球不能脱颖而出的邮件连被打开的机会都没有。你辛辛苦苦发的开发信往往因俗套烂大街的标题而被人看都不看直接垃圾箱了…
 
弊端⑤ —— 开发信中含大量SPAM高频词
有时许多开发信没有回音,不是因为客户看不上,而是客户压根就没收到。
如果你的开发信含有大量spam高频词,就会触发反垃圾邮件机制的关键词,然后直接被反垃圾邮件系统拦截!
 
弊端⑥ ——开发信排版太丑
开发信里:字体不一、颜色太多,各种加粗突出展示,弄的人眼花缭乱。
排版杂乱不堪入目,即使内容再好,人们也懒得去看,正应了那句话:没有人愿意通过你邋遢的外表去发现你优秀的内在~
 
 

二、如何写出优质的开发信?

首先,大家来看一下 一封邮件(成功发送到对方邮箱)的生命历程:

 
可以看到,在邮件成功发送到对方的邮箱后:
对方首先关注的是“邮件标题”,对标题感兴趣了才会打开邮件;
打开邮件后,先扫两眼邮件的内容,如果觉得感兴趣,才会开始认真阅读邮件。
 
所以,一封优质的、回复率高的开发信要做到以下几点:
 
1、找准开发对象
开发开发,先找对开发目标再说!
你的开发信字字斟酌,精心策划,简直好得很!但是,你能保证收件人都是真正的潜在客户吗?!
如果对方根本不是你的产品需求者,那这就相当于做了一把 无用功!
 
所以:
①前期邮箱的采集方面一定要下足功夫!
要通过各种正确开发客户的方法搜集到客户的邮箱,并且验证邮箱的有效性。
 
【注意:
有时找到了目标客户的网站,但网站所留邮箱的前缀为info,sales,这种邮箱就需要“另眼相看”了,因为发开发信的失败率为99%。
这时我们可以试试打电话要他们采购经理的邮箱,一般国外公司的接线员还算友好…
 
但是若无果的话,就需要你自食其力了:
 

步骤 (1)在Google上利用搜索指令获取相关负责人:
公司名+CEO/President/Director/Purchasing Manager/Owner/Marketing Manager/Marketing Director/ Sales Manager 等去获取相关负责人的名字。
还可以搜索 whois + 网站域名,可以查网站域名的注册人和联系邮箱;另外,如果谷歌找不到的话,也可以通过去Facebook或领英等,输入公司名找到公司主页去看看成员,或者直接用公司名加职称来搜相关人)

步骤(2)利用搜索指令来获取人的邮箱:

姓名+email 或email address
姓名+contact 或 contact information 或 contact me
网站域名 CEO 或 Director 或 President mail
site:公司网站 姓名 email  如:site: https://www.sdwebseo.com/ Li Heng mail

(附:
谷歌开发客户方法:https://mp.weixin.qq.com/s/LV1bmE3eF-P1tmEDy9TvqQ
领英开发客户方法:https://mp.weixin.qq.com/s/cybwqhJ2ZlM1NxXyghfokg
Facebook开发客户:https://mp.weixin.qq.com/s/mjIhh3EPLBaf0ysPMXo3Ag
验证邮箱有效性链接:https://www.emailcamel.com/)
 
②在写开发信之前对收件人做个初步调查!
(如果你更注重于开发质量且时间比较充足的话)
 

why?
对客户了解多了,你自然能写出引起对方感兴趣的内容!邮件中含有他们的东西,他们会觉得你很有心,很认真,并且人都愿意同了解自己的人接触,不是吗?
How?

  • 研究客户的公司网站,看看公司简介,最新动态。
  • 利用Google Search深入了解一下客户公司:

网上B2B询价记录(“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace )
行业目录的自我简介(“客户公司名” Business Directory)
上下游客户( “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”)…

  • 利用海关数据(www.manta.com)来研究下客户的采购习惯,采购周期频率,数量和供应商等。
  • 利用www.ezilon.com,查询世界各个国家地区注册的公司和机构信息,以及公司网址等信息;
  • 利用Google Maps看一下客户公司实景 …

 
2、确保对方能收到你的邮件
发的邮件对方都没收到,那还谈什么开发客户??
这可以说是最基本也最重要的一步!

首先,看一下电子邮件从诞生到成功到达对方邮箱的历程:A方邮件客户端->A方邮件服务器->B方邮件服务器->B方邮件客户端。
其中,如果A使用的是企业邮箱,那么A的邮件由企业邮箱服务器发送给B;如果A使用的是公共邮箱,如网易,那么A的邮件由网易邮箱服务器发送给B。而B方邮件服务器则会对来信的每一个IP每一个邮件服务器进行评级,过审的邮件才会投递到B的邮件客户端,B才能看到。 

另外,我们再来看一下,国际电子邮件协会的对垃圾邮件的判定规则:

  1. 给陌生人发送邮件频率过快,内容重复度过高;
  2. 对方未订阅但发件人发送附件的;
  3. 邮件中含有SPAM高频词

 
由上可知,我们要想确保邮件成功到达对方的邮箱里,需要做到:
 
①使用企业邮箱
网易等公共邮箱服务器上承载的邮件账号太多了,可能之前有很多邮件账户都发过未经接收方许可的垃圾邮件,这不利于邮件服务器的评级。
所以,最好使用企业邮箱:用户名@你公司网站域名,比如bella@jx-plastic.com。
企业邮箱服务器是清白的,没有不良记录的,评级较高,更容易被对方服务器所接受。
 
②发信给同一邮件服务器的频率不要过高
我们的电脑(能上网)都有一个唯一的全球互联网IP,很多邮件服务商对短时间内来自同一个IP的邮件是很敏感的。
所以,在发送开发信时要注意,收件人列表一定要混杂不同邮件服务商,比如hotmail跟Gmail等混杂到一起,顺序打乱!
(现在很多企业只有一个公网IP地址,如果公司有10个外贸业务员,每个业务员每天发送100封开发信,那么每天1000封邮件量就都算在这个IP头上。
如果你们的模板还都差不多,内容也差不多,并且收信人大多是hotmail的,那么Hotmail邮件服务商就很可能拉黑你们的企业邮箱账号! )
 
③避免不合理的邮件内容
开发信里有附件、大量图片、URL、联系方式,标题和正文大写,彩色字体,标题里有大量符号…
这样的开发信很容易被国外的邮箱服务器拦截。
如果非加图片不可,那就一定要让图片很小,500K以内,并且调整好图片大小,大图片很容易被当做垃圾邮件。附件什么的最好等到客户回复后再发,如果有也不要超过200kb。 
另外,发的邮件比较多的话,内容最好不要一模一样!发送大量重复度过高的邮件也容易被判断为垃圾邮件。
 
④远离Spam高频词
首先大家要明白的是,不同的邮件服务器运营商,在程序里设定的spam 高频词列表是不一样的。同一个词,可能在Hotmail这里是违禁词,在outlook那里就不是了。
但是,我们还是不要冒这个险,所有的spam高频词都要绝对远离!
根据godaddy的统计,与销售有关的SPAM高频词通常有:
Free, Discount, Opportunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income, Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, Act Now, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check, Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy ,Direct, Get Paid, Order Now, Specializing, Specialized, Offer, Please Read, Don’t Delete, Special Promotion, Satisfaction Guaranteed, You’ve Been Selected,Click here,Once in lifetime opportunity
(了解更多:https://www.bloomtools.com/articles/spam-trigger-words-to-avoid.html)
这就要求我们的脑子灵活起来!
遇到需要这些高频词的地方,就用别的词或短语替代~
 
⑤ 以身试法
写完开发信后,想确定它会不会被当成垃圾邮件?简单,自己试试呗!
可以用你的工作邮箱,给自己的个人邮箱或者同事的邮箱发发试试,看看会不会被归类到垃圾邮件中去。
比如你用的是企业邮箱,而客户是Gmail,那你就先寄给自己的Gmail或者同事的Gmail试试。如果被退信或者进入垃圾箱,那还等什么,赶紧修改吧~~
 
⑥杜绝大量群 发
群fa开发信,不仅容易被退信,而且拦截率会超高。一天发上千封邮件,倒不如发几十到一百封的针对性的开发邮件。
 
 
3、脱颖而出的标题
客户每天都能收到一箩筐的开发信,如何能让客户在众多开发信中选中你?
毋庸置疑,能让你的邮件脱颖而出的只能是标题!!
好的标题是成功的一半,是让客户打开邮件的最最关键,客户打开邮件了,那么开发就有希望了!
 
标题需要发挥的作用:

  • 唤醒客户的好奇心
  • 唤醒客户的熟悉感,亲切感,
  • 给予客户他的被重视感
  • 激发客户对产品的兴趣

 
标题的注意事项:

  • 标题可以是邮件内容的高度概括,也可是发件人为了获宠而进行的有意设置。
  • 内容要短!言简意赅,过长的标题会影响顾客的阅读;
  • 标题要有一定的个性化处理,要尽量避开类似的主题:
“we are the manufacturer of *** ”,“need cooperation”,“zhengjian ***trading company ltd”,“price list lights –Zhejiang***trading company ltd”这样烂大街的表述方式,毫无新意不说,一看就知道是推销信。审美疲劳的客户,根本懒得打开!

 
列几个我觉得不错的标题类型+模板:
 
①新颖型:标题中注明自己的产品,加一点新意。
Your air,we care–**air conditioner
Stay cool with us–** air conditioner
 
②疑问型:标题中跑出有力度的问题,抓住对方痛点;
或者直接问出自己想要的。
Are you really satisfy wish your present supplier?
XYZ INS: How could we be your possible vendor?
 
③回复型:标题中用多个RE,表示这是一封往返多次回复型邮件。
但这个慎用,若前期没有接触,你的开发信写得内容吸引力不足的话,可能适得其反!
 
④熟知型:利用沟通远离的可接受性和一致性,标题中出现对方的熟知信息,或与接受者密切相关,吸引对方注意力。
写一封信给一家做Safety Vests 的公司,他们公司网站上有Secure Your Daily Work的宣传口号,
那么我们的标题就可以写成“Secure Your Daily Work, can we involved?”
 
⑤利他型:以客户利益为切入点,越详尽越易被查看。
可以对比一下,“我们的价格比别人便宜20%”与“您的利润能够提高20%”,
虽然实质相差不多,但对方更愿意接受第二种表述方法。
如:Attn: XYZ INC-Economy safety products get Revenue 20% up-ABC company
 
⑥信息型:以市场信息为标题,带有一定咨询性质的标题来吸引查看!
如:ABC company: Nonwoven  material rise in July.
Patio Heaters for Outdoor Using。具体地让客户知道你这个产品的用途,如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。
(选自https://www.bbswaimao.com/thread-675-1-1.html)
 
⑦模拟询盘型: Re : Peter , Do you sell XXX ?
这样的标题一下子能吸住眼球,看到有找我买东西,那还不赶紧看看啊,这种打开几率也是极高的!
邮件内容可以这样写:我看到你的网站上有卖XXX产品, 我们也有,下面列举你们的产品优点,给客户感觉你的产品能帮助他们打开销路。
 
⑧走心型:
走心型就是让用户觉得你用心了
包括两种:
第一种:To XXXX
直接写上客户的名字或者公司名,让客户有一种被重视的感觉,哇,他居然知道我,看来我还是有点影响力的哈哈~
与此有异曲同工之妙的标题还有:John, are you ok with your * suppliers?这个标题的杀伤力体现在指名道姓,平易近人!
大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重,就是首先记住他的名字。
写邮件同样也如此。客户一眼扫过去,100个标题中,唯独你这一条中出现了他的名字,首先被点击的很可能就是你的邮件!”
第二种:在标题中加入对方企业的标语
你要去充分熟悉客户的网站,观察他们网站的标语,然后把相应重要的内容放到标题上。
客户一看,会对这个标题有熟悉的感觉,就会打开来看。任何人,对自己企业的标语都是相对重视的!
 
⑨八卦型:我们是XXX公司的供应商。
XXX公司需要是跟客户同行业,然后名声还可以的公司。
其实老外也很八卦的,他们都很爱打听,自己同国家或者同行业的其他的buyer买了什么,多少价钱,如果你告诉了你是他们的供应商,那么回复的几率可能会在50%以上!
即使我们不说,很多客户也会问和我们跟谁合作过,如果在标题上直接加了,印象加分!
 
⑩杀伤型:Can you reach your supplier at 3p.m.?
这是一个SOHO外贸业务员写的一个标题,是一个反问句。
反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗?
因为国内外有时差,有的时候客户白天遇到问题,十万火急,但是我们这里是深夜,无法及时沟通。
但是SOHO就可以做到,因为他们的上班时间很灵活,这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来,杀伤力非同一般!
 
补充:让标题变得醒目的小技巧:  ——在标题前或后面加个特殊符号
这个方法也是有很多大神介绍过的。
这个符号其实是Unicode,就是计算机中的统一编码,用于识别除英文之外的其他语言。
如何添加Unicode?
打开链接:https://unicode-table.com/en/
选择一个符号,并点击copy to clipboard,

 
然后回到邮件标题上,点击粘贴,这个特殊符号就会到添加到标题里了。
我们来看看,这样的邮件在收件箱里的醒目程度:

 
看吧,是不是加了这个钩以后,你的邮件就变得很醒目了?
客户一眼就能看到你,有没有?!如果标题内容再写得好点的话,客户通常会打开你的邮件看看的!
 
4、卖点突出的开发信内容
开发信内容讲究简短精悍,在简短的前提下,说清楚以下两点:

  • 我是谁?
  • 我的产品卖点

是谁,一笔带过即可,除非你和你的公司在行业里赫赫有名…
产品的卖点,才是我们的重点!卖点能击中客户的痛点,你需要用简单的话一语见地的表述出来。并且卖点要尽量往前放。
另外,卖点不是固定的,因为不同地区的人购买力和需求是不一样的。你需要不同地区不同对待。比如:对于更注重产品精致和细节的日韩国家,你产品无比精致的做工可以是卖点,对于非洲地区,物美价廉可以算是一卖点。
 
注意事项:
①用词简单,不啰嗦
开发信不是长篇大论,不用讲究语句的美感,这不是让你展示文采飞扬的地方!所以,非重点的话长话短说,废话不说!重点的话就要一针见血,一语见地!
另外,我们的客户不是都以英语为母语的,所以我们没必要用那些太高端的词汇,用最简单常见的词汇表达讲清楚就ok了,太高级的词汇你写起来容易出错不说,客户还可能看不懂,费力不讨好。
 
②建议开发信开头直接称呼 收件人的名字。
这样会让对方知道这封邮件是专门给他的,而不是群发的那种邮件,这会让你觉得你对他足够重视。
当然,如果实在无法确定收信人的名字,那就在称呼一栏里“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。
 
③不该说的话不要说:
比如:
(1) “From the internet, we get your company name. ”
这种话千万不要说! 开发信讲究套路,给客户模棱两可的感觉是最合适的,你这话直接表明你是推销的了,而客户一天会收到无数的推销信…
若换成”We’re glad to hearthat you’re on the market for…”
这是不是好很多呢?客人会想,我是不是B2B上问他询过价?还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!等到你们来来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。对吧?
 
(2)杂七杂八一堆公司介绍!
前面我们也讲了,客户在对你的产品未感丝毫兴趣之前,你巴拉巴拉一堆公司规模,公司历史,真的只会让人厌烦!
客户最先想要了解的是你公司的产品,服务和优势!
只有等他对你的产品、价格各方面都有兴趣,他才会想深入了解你们的公司情况。
 
(3)“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。
也许你是想表达:我们有价格优势,不怕比较。但客户理解起来就不是这么回事了,他们知道一分钱一分货,并且觉得你有恶意中伤他人的嫌疑,会觉得你不可信。
 
(4)“Do you want our products?”
这是句很傻很没意义的话,客户是回答yes还是no呢?
no的话看你这封信还有啥意义?
 
(5)过多的“please, help, kindly, could, thank you, appreciate”
我见过一封开发信,里面全是please,if you***,I will appricate you~
其实吧,我们不用把架子放得这么低,我们没有必要求着客户买(即使你的内心是这样的也要掩藏好~),平常少用这样的词。除非客人已经非常熟了,偶尔客套一下还可以。
 
④多用被动语态
老外的行文方式,是很少用We和I之类的人称的,他们更喜欢被动语态。
开发信中太多的我怎样,我们公司怎样,会让客户觉得很不友好。
就跟广告文案一样,我们应该以读者为导向,清楚的告诉他们产品能帮他们怎样怎样,而不是自卖自夸。
 
⑤少用附件、图片和Url。
附件和图片并不是不好,但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片,很容易被国外的服务器拦截的。
第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现任何的图片和附件。即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,最好是直接在邮件里写明。
另外,不要在给陌生人的第一封开发信中,随便插入URL链接,这也很容易服务器拦截掉的!最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入。
 
⑥其他 注意事项:

  • 不要用宋体,因为一些客户的邮箱不一定能正确识别宋体,如果字体不对就会乱码。 可以使用Arial字体。
  • 不同颜色是用来强调的,不能乱用。
  • 加粗是为了引到客户下一步的动作,而不是乱加粗。
  • 英文书写里,标点后面都有空格,这点我们一定要习惯并记住。

 
5、个性的开发信签名
签名是开发信中的一个细节,俗话说的好,细节往往打动人心!

好的开发信签名往往会给客户留下一个深刻的印象,让客户对你产生兴趣,并且很容易的就记住你了。
设置签名的教程很多,在此就只给大家一个链接吧:
https://www.bbswaimao.com/forum.php?mod=viewthread&tid=676&page=1&extra=#pid1371
 
6、适当地美化一下邮件
人们都钟爱美丽的事物,一封内容优质的邮件,好需要一个特别漂亮的外表来展示自己~
推荐给大家一个在线免费美化邮件的链接https://topol.io/
里面有多种模板供你选择,你可以放上文字,图片等在线拖拽调试,直到满意为止。

谷歌大叔

谷歌大叔,主要致力于谷歌SEO推广优化以及外贸SNS营销,从事SEO推广行业八年,经验丰富,技术创新,一直是国内SEO行业的潮头人物,现任济南环新网络科技有限公司总经理.

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